【要約&レビュー】『インサイドセールス』茂野明彦——訪問に頼らず売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

3行で分かるこの本のポイント

• セールスフォース・ビズリーチのインサイドセールスを成長させた著者が立ち上げから運用まで体系的に解説
• 「訪問しない」だけでなく顧客を育て、受注率を高める仕組みとしてのインサイドセールスの全貌が分かる
• マーケ・フィールドセールス・CSとの**連携設計（THE MODEL型）**を実践的に学べる

この本はこんな人におすすめ

• インサイドセールス部門の立ち上げを任されたマネージャー・リーダー
• SaaS・IT系企業でテレアポ・商談を担当している営業担当者
• フィールドセールスの訪問コストを減らし、組織全体の効率を上げたい経営者
• 「THE MODEL」型の分業営業組織を構築・改善したい方

こんな人には合わないかも

• 個人事業主・フリーランスで組織設計の概念が不要な方
• 対面・訪問営業が主軸で、非対面営業に切り替える予定のない方
• BtoC消費財など、インサイドセールスとの相性が薄い業界の方

独自5段階評価

評価軸	評価
内容の濃さ	★★★★★
読みやすさ	★★★★☆
実践のしやすさ	★★★★☆
初心者向き度	★★★☆☆
コスパ（満足度）	★★★★☆

要約・内容紹介

インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、電話・メール・オンライン会議などの非対面ツールを使って見込み顧客を育成・商談化し、売上につなげる営業スタイルです。日本ではテレアポの「上位互換」として誤解されることが多いですが、本書ではより戦略的な概念として位置づけられています。著者の茂野明彦さんはセールスフォースとビズリーチでインサイドセールス組織を立ち上げた経験を持ち、そのノウハウを惜しみなく公開しています。

「THE MODEL」との連携設計

本書の核となるのが「THE MODEL」型の分業体制との連携設計です。マーケティングが認知・リード獲得を担い、インサイドセールスがリードを育て（ナーチャリング）、フィールドセールスが商談・受注を行い、カスタマーサクセスが継続利用を支援するというプロセスの中で、インサイドセールスがどのような役割を担い、他部門とどう連携するかが具体的に説明されています。各フェーズのKPIの設定方法から、商談移管の基準まで実務に即した解説が充実しています。

立ち上げからスケールまでの工程

本書は「インサイドセールスをゼロから立ち上げる」という視点でも書かれており、採用・オンボーディング・スクリプト設計・ツール選定・数値管理の方法が段階的に解説されています。「自社に合った形でどう実装するか」という問いに対して、複数のアプローチが提示されており、業種や規模によって使い分けられる柔軟さがあります。

実際に試してみた

フリーライターとして仕事をする中で、見込みクライアントへのフォローアップが属人的になっていることに問題を感じていました。「自分なりのインサイドセールス的な仕組みが作れないか」という関心で本書を読みました。

読んで最も響いたのは「リードの温度感を定義する」という概念です。見込み顧客を「熱い・暖かい・冷たい」に分類し、それぞれへのアプローチを変えるという考え方は、組織規模に関係なく使える発想です。自分の仕事でも「この人はまだ温度感が低いから情報提供を続けよう」「この人は今すぐ提案できる状態だ」という判断が以前より明確にできるようになりました。

読んだ後は、問い合わせや連絡をくれた人を「即レス系」「ゆっくり検討系」「情報収集だけ系」に分類してメモするようにしました。それぞれへの対応を変えたことで、提案のタイミングが改善された感覚があります。

正直、ここが物足りなかった

本書はSaaS系・IT系企業のインサイドセールスを主な想定として書かれているため、製造業・サービス業など他業種での適用にはかなりのカスタマイズが必要です。また、組織設計の話が中心になるため、「個人の営業スキルをどう伸ばすか」という視点は薄めです。立ち上げ段階の組織向けの内容は充実していますが、既に運用中の組織が改善するためのヒントはやや少ない印象があります。

読者の評判・口コミ

楽天レビューでは評価4.27と高く、「インサイドセールスの全体像が掴めた」「THE MODEL連携の実践方法がよく分かった」という声が多く見られます。BtoB SaaS企業の営業担当者・マネージャーからの評価が特に高い一冊です。

一方で「IT系・SaaS以外には使いにくい」「もっとスクリプト例を充実させてほしい」という意見もあります。適用範囲は明確なので、該当する方には強力な参考書になります。

良い点

• セールスフォース・ビズリーチという実績のある著者の経験に基づく信頼性
• 立ち上げから運用まで段階的に学べる体系的な構成
• THE MODEL型の分業体制の中でのインサイドセールスの位置づけが明確

注意点

• SaaS・IT系以外の業種への適用には工夫が必要
• 個人の営業スキル向上より、組織設計・運用管理寄りの内容
• KPI設計・ツール選定は自社環境に合わせて再設計が必要

似た本と比べると

同じくBtoB営業の仕組みを論じる『THE MODEL』（福田康隆）と本書は非常に相性が良く、セットで読むのが最も理解が深まります。THE MODELが営業プロセス全体の設計を扱うのに対し、本書はその中のインサイドセールス機能に特化した深掘りとして機能します。

この本の前後に読む本

前に読む本：『THE MODEL』福田康隆——BtoBの分業営業モデル全体を把握してから本書に入ると、インサイドセールスの位置づけが明確になります。

後に読む本：『SPIN営業術』ニール・ラッカム——インサイドセールスで使える個人の商談スキルを体系的に学べます。

読了データ

項目	内容
読了時間の目安	約5〜6時間
ページ数	約310ページ
難易度	中〜上級者向け（BtoB営業の基礎知識が必要）
出版年	2020年

まとめ

『インサイドセールス』は、訪問営業からの脱却・営業組織のデジタル化を考えている企業にとって、立ち上げのバイブルになり得る一冊です。特にSaaS・IT系の成長企業でインサイドセールスを強化したいマネージャーには必読の内容です。