【要約&レビュー】『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』菊原智明——7年間ビリから逆転した元営業マンの実践論

3行で分かるこの本のポイント

• 7年間クビ寸前だった著者がトップ営業マンに変わった習慣の違いを具体的に比較している
• 稼げる営業マンとダメ営業マンの差は能力ではなく日常習慣にあるという実践的な主張
• 1項目1〜2ページの見開き完結形式で読みやすく、すぐに真似できる習慣が多数紹介されている

この本はこんな人におすすめ

• 営業成績が伸び悩んでいて何を変えればいいか分からない方
• 営業の仕事を始めたばかりで、基本的なスタンスを身につけたい方
• 努力しているつもりなのに結果が出ないと感じている営業職の方
• 習慣や行動パターンを変えることで成果を出したい方

こんな人には合わないかも

• 営業の高度な戦略や心理テクニックを求めている方
• 十分な営業経験があり、基本は分かっているベテランの方
• 自分なりの営業スタイルが確立できており、改善点を探していない方

独自5段階評価

評価軸	評価
内容の濃さ	★★★☆☆
読みやすさ	★★★★★
実践のしやすさ	★★★★☆
初心者向き度	★★★★☆
コスパ（満足度）	★★★☆☆

要約・内容紹介

習慣の差が成績の差になる

著者の菊原智明さんは、住宅メーカーに勤めながら7年間も営業成績が最下位に近い状態が続いていました。それがある「習慣」の変革をきっかけにトップ営業マンへと転身。その経験を元に、稼げる営業マンとダメ営業マンがどのような習慣を持っているかを対比形式で解説したのが本書です。「ダメ営業マンは訪問前に何も準備しない」「稼げる営業マンは顧客の情報を整理してから訪問する」といった形で、左ページにダメ習慣、右ページに良い習慣を置く構成が読みやすさを生んでいます。

小さな習慣が積み重なる力

本書の核心は「大きなスキルより小さな習慣の積み重ねが成果を決める」という考え方です。お礼のメールの送り方、商談後のフォローの仕方、手帳の使い方など、一見地味な行動が積み重なることで顧客の信頼が生まれ、成約率が変わっていくというプロセスが丁寧に描かれています。難しいテクニックではなく、「明日からできること」が中心なのが本書の強みです。

顧客視点の重要性

本書全体を通じて繰り返されるのが「顧客目線で考える」という姿勢です。訪問のタイミング、資料の見せ方、電話の声のトーンに至るまで、「顧客がどう感じるか」を軸に行動を最適化することがトップ営業マンへの道だと著者は言います。これは営業に限らず、フリーランスのクライアント対応にも通じる視点で、仕事全般への応用が利きます。

実際に試してみた

フリーライターとして仕事をする上で、クライアントへの提案や返信など「営業的な行動」が求められる場面が多くあります。以前は提案後のフォローが弱く、自然消滅してしまう案件が多かったので、その改善のヒントを探して本書を読みました。

読んで最も刺さったのは「稼げる営業マンは提案後に一言フォローを入れる」という習慣です。仕事を渡した後に相手から返事が来るのを待っているだけでは関係が薄れていくという指摘は、自分の行動パターンそのものでした。

読んだ後は、提案を送った翌日に「何かご不明点はありますか」という短いメールを送る習慣を作りました。些細なことですが、レスポンス率が明らかに上がったので、小さな習慣の効果を実感しました。

正直、ここが物足りなかった

内容のほとんどが「そうだよね」と感じる当たり前のことで、「なるほど！」と目から鱗が落ちるような新鮮な発見は少なかったです。営業経験がある程度ある方には「知ってることばかり」と感じる可能性があります。また、各項目が短くまとめられているため、「なぜその習慣が効果的なのか」という深掘りが少ない点も気になりました。読んでよかったと感じますが、「もっと深く知りたい」という欲求は別書籍で満たす必要があります。

読者の評判・口コミ

楽天レビューでは評価3.68で、「営業初心者に読ませたい」「チェックリスト的に使える」という声がある一方、「内容が薄い」「既知の内容が多い」という批判も見られます。

習慣化のきっかけとしては優れていますが、深みを求める読者には不満が残る場合もあります。入門書・整理本として割り切ると満足度は上がります。

良い点

• 見開き完結の構成でどこからでも読め、すぐに行動に移せる
• 著者の実体験に基づいた内容で、地に足のついた説得力がある
• 「能力より習慣」という視点は、意欲はあるが成果が出ていない人の背中を押してくれる

注意点

• 営業経験者には既知の内容が多く、学びが少なく感じる可能性がある
• 各項目の深掘りが少なく、理由や背景の説明が薄い箇所がある
• 業種・業態によっては当てはまらないアドバイスもある

似た本と比べると

同じ習慣系営業書として『トップ営業マンが絶対にやらない50のこと』（横田雅俊）があります。本書はより「ダメな状態からの脱却」にフォーカスしており、自己反省のチェックとして使いやすい。両者は互いを補完する関係にあります。

この本の前後に読む本

前に読む本：『嫌われる勇気』岸見一郎・古賀史健——対人関係の基礎的な姿勢を整えてから営業術に入ると、「なぜこの習慣が大切か」の理解が深まります。

後に読む本：『影響力の武器』ロバート・B・チャルディーニ——習慣の改善に加え、人が動く心理的なメカニズムを深く学べます。

読了データ

項目	内容
読了時間の目安	約2〜3時間
ページ数	約200ページ
難易度	初心者向け
出版年	2014年

まとめ

『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』は、営業の基本習慣をゼロからチェックしたい方にとって使いやすい入門書です。派手さはありませんが、「明日からできること」が詰まった実践的な一冊として手元に置く価値があります。